Embarca Data 05: Desarrollo del cliente.

Para llevar tu idea al mercado, que sea comprada y se convierta en una solución que realmente resuelva una necesidad, es necesario partir de la base de un profundo conocimiento de la persona para la cual deseás diseñar una solución.

Te mostramos dos grandes pasos para conocer en profundidad a tu futuro cliente.

1) Segmentación de clientes.

Ser específico sobre tus clientes ideales te permite filtrar todo el ruido que viene de todos los demás. Elegí un punto de partida concreto. Podés empezar  con cualquier segmento y después seguir recortándolo hasta que sepas a quiénes tenés que ir a hablar y dónde encontrarlos.

Comenzá con un segmento amplio y hacé preguntas:

  • Dentro de este grupo, ¿a qué tipo de persona le gustaría más mi idea?
  • ¿Todos en este grupo lo comprarían, usarían, o sólo algunos?
  • ¿Por qué este sub segmento lo quiere?
  • ¿Todos en ese grupo tienen esa motivación o sólo algunos?
  • ¿Qué motivaciones adicionales hay?
  • ¿Qué otro tipo de personas tienen esas motivaciones?

Repetilas las veces que sea necesario para llegar a una segmentación específica. Si todavía no encontrás el lugar físico o virtual para recurrir a ese cliente tenés que seguir segmentando.

Si tenés algunos segmentos para elegir, comenzá basándote en cuál parece más:

  • Rentable o grande.
  • Fácil de llegar.
  • Gratificantes personalmente (elegir a los clientes que admirás y con quienes disfrutas estar).

2) Descripción de clientes.

Una vez realizada la segmentación, describí a este cliente de una manera más específica para conocerlo profundamente. Con esto vas a descubrir cómo es verdaderamente y cómo podés resolver las necesidades detectadas.

Te mostramos a continuación un gráfico para plasmar todos los aspectos del cliente ideal: el mapa de empatía. Imaginá que podés personificar al cliente en una sola persona que representa el estándar promedio del segmento.

* Si es necesario pensar en más de una persona, entonces te recomendamos hacer un mapa de empatía por tipo de cliente o usuario involucrado en tu desafío de diseño. Esta situación se puede dar cuando tu usuario y tu cliente son diferentes personas. 

¿Qué piensa y siente? 

Esto se completa con lo que detectás que le importa a la persona sobre el tema que tratás, con sus preocupaciones sobre el problema, sus inquietudes y aspiraciones con respecto a la necesidad que deseás cubrir.

¿Qué dice y qué hace? 

Escribí las actitudes, aspecto y comportamiento del cliente estándar. Esto te va a ayudar a describirlo en profundidad.

¿Qué ve? 

De las entrevistas y encuestas es necesario detectar lo que ve en su entorno, lo que hacen sus amigos y la oferta del mercado, es decir la competencia, cómo solucionan otras personas el problema que estamos investigando.

¿Qué oye? 

Acá es importante detectar lo que escucha de sus amigos, de las personas influyentes. Esto te va a ayudar a saber quiénes son importantes en su entorno para la toma de decisiones.

Esfuerzos: 

Resumí lo que detectaste como miedos que experimenta el usuario, las frustraciones que desea evitar y los obstáculos con los que se encuentra.

Resultados:

Terminá evidenciando los deseos que tiene esta persona, las necesidades concretas que manifiesta y cuáles consideramos son sus medidas de éxito para concluir que sus problemas han sido resueltos.

Antes de servir a todos, tenés que poder servir a alguien. Probablemente vas a llegarle al mundo entero, pero tenés que empezar en algún lugar específico. Conocer en profundidad a la persona que querés vender tus ideas es esencial para saber cómo hacerlo.

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